南京白名單電銷卡

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在銷售過程中，很多人往往會把顧問式銷售與交易型銷售混淆，為了使大家對顧問式銷售與交易型銷售有更好的認識，本文詳細分析了顧問式銷售與交易型銷售的差異，可供參考!

　　對應產品的不同性質，客戶可以大概分為兩類客戶，進而也適用兩類銷售類型。

　　第一類產品(或服務)同質化高、供應商多、替代性強，客戶很容易得到產品信息，或者不太在乎區別，這種客戶叫做內在價值型。他們最在意價格和購買方便性，對應交易型銷售。

　　第二類產品(或服務)相對復雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異，以及這些差異對自己意味著什么，這種客戶叫外在價值型。他們需要專業的個性化的建議才能放心購買，對應顧問型銷售。

　　交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣)，主要表現為以下幾個方面：

　　1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產品本身的價值，所以不能在每個客戶身上花更多時間，就像老板強調的，拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。

　　2、更多次的成交。鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……

 　　3、不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在于提問，而非講解。“你知道釣什么魚用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”

 　　4、顧問式銷售的重點是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前。“你這個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?”

 　　由此，我們可以看出兩種銷售的本質區別：首先，銷售人員存在就一定要有價值，不然就不如換成自動販賣機。

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