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提問是引導客戶成交的好方法，銷售員只有做到切中實質、有的放矢地提問才能達到應有的效果。在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行都要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
 

對此，在約見客戶之前，銷售員應該針對最根本的銷售目標，根據實際情況進行逐步分解，然后根據分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。下面我們來看一下銷售員小張是如何通過有目的性的提問一步步引導客戶成交的。
 

小張是一位大型機械設備廠的銷售員，他曾經3次打破公司的銷售紀錄，其中有兩次他的個人銷售量占全廠銷售量的50%以上。他是怎么做到這些的？他說自己成功銷售的秘訣就是經常進行有針對性的提問，然后讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。比如他經常這樣問客戶：

“您好！聽說貴公司打算購進一批機械設備，能否請您說明您心目中理想的產品應該具備哪些特征？”

“我很想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮哪些因素？” （以上兩個問題的目的是弄清客戶需求。）
“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司及公司的產品印象如何？”（這一問題的目的是為自己介紹公司及產品做好鋪墊，同時也可以引起客戶對本公司的興趣。）
“您是否可以談一談貴公司以前購買的機械設備有哪些不足之處？”
“您認為造成這些問題的原因是什么呢？”
“如果我們的產品能夠達到您要求的所有標準，并且有助于貴公司的生產效率大大提高，您是否有興趣了解這些產品的具體情況呢？” （站在客戶需求的立場上提出問題，有助于對整個談判局面的控制。）
“您可能對產品的運輸存有疑慮，這個問題您完全不用擔心，只要簽好訂單，一個星期之內我們一定會送貨上門。現在我想知道，您打算什么時候簽署訂單？”（有目的地促進交易完成。）
“如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？”（為以后的長期合作奠定基礎。）
 

另外，為了避免我們的提問引起客戶的厭煩和不快，我們還需要注意以下幾點。
(1)初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題人手，不要直截了當地詢問客戶是否愿意購買，一定要注意循序漸進。
(2)要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。
(3)提問時的態度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。
(4)要選擇那些能夠給客戶留下足夠的回答空間的問題進行提問，在客戶回答問題時盡量避免中途打斷。
(5)在向客戶介紹產品的時候千萬不要問：“你聽明白了嗎？”“你現在知道了吧？”這樣問會讓客戶感覺我們是在蔑視他，我們可以這樣問：“您看我講得是否清楚呢？”“您看我這樣說是否讓您明白了呢？”
 

總之，切中實質、有的放矢的提問有時能夠達到長篇大論的陳述所達不到的效果。所以，從現在開始，銷售員要多提問，這樣才會事半功倍、提升業績。
 

銷售員要記住我們不是為了提問而提問，而是為了獲取有用的信息而提問。所以，提問一定要有目的性，并且在提問之后要仔細聽客戶的回答。

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