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        靠譜虛商就選國通通訊

        admin 2020-08-28 行業動態 846 ℃ 0 評論

         1、對于一個電話銷售,電話就是你的武器,你只有真正愛上這個工作,愛上通過電話和他人交流,愛上通過聲音傳遞你的價值和情感,你才能真正把這份工作做好。

          2、在你最初做的500個電話銷售,你會從恐懼到逐漸適應到學會總結,所以,在前500通(最少)電話,你要不斷總結,不要因為溝通的失敗而喪失信心,盡量讓自己的心態變得客觀和理性,認真分析總結電話銷售的不足之處。

        在電話里得到客戶的認可無非兩點:
          1、你的溝通很有魅力;
          2、你傳達的信息對他很有價值。不斷從這兩個方面去分析,找到提升點。但即使如此,你還是要將拒絕當成正常,不斷調整!
          說一說具體的流程:

          (準備——開場白——詢問——推介(或邀約)——結束(致謝)。

          整個流程都是要貫穿銷售心理學的AIDA模式(注意、興趣、欲望、行動)。明白一點:電話銷售的重點是建立關系和推進關系——邀約或預約拜訪,而不是去介紹產品,最多是點到為止。你的電話話術重點要體現前面三個字母:A(引起注意)、I(勾起興趣)、D(激發欲望)。也就是,你的銷售話術要引起客戶對你和你的產品的注意,并產生了解的興趣,激發和你見面的欲望。————怎么有種和暗戀的女(男)神打電話的感覺!

         記住:客戶在電話里如果沒有被勾起興趣,你的這通電話基本上是不成功的。所以你要想方設法在最短的時間引起客戶對你產品的注意和興趣。也就是對他來說,你的這個電話的價值所在。如題主所說,8秒之類去自報家門,這個對客戶有何干?

        準備:材料、記錄、話術這些就不用說了。關鍵是你的心態,作為新人,對電話銷售的恐懼是巨大的,那么如何讓自己的話術聽起來很有感覺呢?一個小技巧:把男客戶想成是自己鐵的兄弟,把女客戶想成是自己的女神(多好啊,有機會跟富婆或者女白領打電話),這樣面帶微笑,相信我,你的自信和溫暖一定可以通過聲音傳達給對方。

         開場白:在自報家門中突出公司優勢,在提出電話拜訪目的中突出給客戶的價值!比如:“王經理您好,我們米其林公司是全球輪胎行業的領軍者,您也一定知道,咱們公司一直致力于研發新產品和提升品牌價值;那么此次給你打電話呢是因為,我們再5月份推出一款新產品,這款產品將會引領消費趨勢,也將對您的生意帶來很大的提升,您是我們的特約嘉賓,我們真誠的邀請您的參加。”

          (注意:開場白一定要讓客戶不要感到壓力,每個人在電話里對陌生銷售的本能反應都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以給客戶承諾,這次電話僅耽誤您3分鐘,我們有一些行業信息想和您分享。)

          說一說在這個環節最常用的技巧:

          1、贊美開場;

          “王經理,您作為我們行業的專家和前輩,我們公司特別重視和您的合作,。。。”,“您的公司在上半年評為”XXXXX獎“,我們公司老總非常關注和期待和您的合作,所以特意讓我給您打電話”

          2、第三方介紹開場;

          “我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好”

          3、共同點開場(找共同點破冰);
          4、激起興趣法:

          在電話里面強調對客戶(個人或者單位)的利益:比如節省成本,提升品牌形象,提高員工專業度(王經理,您想讓自己公司的銷售利潤提升20%嗎?。。。)

          5、老客戶回訪;
          6、直接請求幫忙

          “您好,李經理,我是××,××公司的,有件事情想請您幫忙!

          詢問:無論是電話銷售還是實地拜訪,精準的問題都是為了給產品推介鋪路,所以如何提出精準的問題尤為重要。

          靈活運用開放式提問和封閉式提問,然后依據SPIN(現狀、問題點、重要性暗示,明晰需求)模式,形成嚴謹的邏輯分析思路提出問題。舉例:如果你是要推銷人力資源培訓課程:”王經理:您有沒有覺得現在的員工管理比幾年前的難度加大,尤其是90后員工較大的流失率已經成為整個行業的問題?。。。“那么員工流失率大對您的工作也會增加一些難度,對吧?”

          是這樣的,我們XXXX公司致力于90后人才培養和管理,我們對提升員工穩定度做了長達3年的分析和研究,此次電話是有一個XX行業90后員工管理研討會將在下月8號召開,您是我們的特約嘉賓,我們真誠的邀請您的參加。“電話營銷的詢問環節切莫太復雜、太繁瑣,客戶沒有太多時間和耐心回答我們的問題,所以我們要精心設計一些容易達成共識和認同感的問題進行詢問。

          但請記住:在電話中,永遠不要和客戶爭辯,而是尋求雙方認同的平衡點,這一點至關重要,而其前提是懂得傾聽!

          推薦:不要做太多的產品層面的陳述,把重點放在你邀約客戶參會或預約拜訪對方。
          排除異議:“先認同,后解釋;先肯定,后分析”

          還是那句話:別和客戶爭辯,他怎樣說都自有道理,所以你要取得平衡點。常說的話術就是:“王經理,在這點上,您說的很到位,之前有很多客戶都有您這樣的想法。。。。。。”


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