電銷卡封號了怎么辦

打電話是一種“背對背”的交流，這是客戶經理很常用的一種營銷渠道。但大多數客戶經理會有電話溝通障礙恐懼感，主要是因為溝通的效果不佳，因為客戶對電話營銷有幾個具體“惡劣”的表現：不信任、不耐煩、不友善。

那怎么破難題？

那就要先找其中原因：首先講不信任。客戶不信任電話營銷，最大緣由于電信詐騙和不相信“看不見的人”。其次是不耐煩。客戶對于被營銷，特別是對于財富金錢的營銷有一種天然的抗拒，很容易不耐煩就掛了電話。綜上但不限于這些，客戶就給出不友善的態度。

那如何破除客戶不信任、不耐煩、不友善？

破除不信任：讓客戶知道并相信你是誰！

破除不耐煩：讓客戶在溝通中get到“有好處、有用處”的點！

破除不友善：反問自己作為客戶你喜歡跟什么人溝通？

這樣概括地說有些籠統，我們還是從實用方面深入分析電話營銷。

一、獲取客戶聯系方式與關系分類。

（一）獲取聯系方式。對于客戶經理，獲取客戶聯系方式大概有三種方式：一是通過銀行系統中的已有客戶留存的聯系方式；二是外拓營銷中留存的客戶聯系方式；三是其他途徑獲取，如通過他人提供。

（二）關系分類。對于聯系名單中的人的熟悉程度，又可以分為熟悉和陌生。對經常來辦理業務的客戶或外拓營銷接觸過的客戶，對客戶經理來說歸為熟悉的關系，除此以外的歸為陌生關系。在電話營銷中需要針對不同關系程度進行區分，熟悉的客戶可能比較隨意，對于陌生的客戶則需要更多的“套路”。

二、漸進式的電話營銷。

或許有些客戶經理接受過銀行內部培訓，講到電話營銷，都會介紹到FABE法則（F產品特征；A優點；B利益；E數據證明），道理是對的，但應用起來還是覺得無從下手。所以，我們不講那么多書面道理，還是一步一步從實踐講起：漸進式電話營銷技巧。

漸進式電話營銷的步驟：

（一）清晰的流程。讓客戶知道你是誰---打電話的目的（有好消息有好處；幫客戶解決問題；問詢客戶或普通的告知）---如何落實好處（興趣點）。

（二）對營銷對象分類。也就是對你要打電話給的這部分客戶進行分類。比如營銷原有的理財客戶、定期客戶、外拓收集信息的客戶、他人提供名單的陌生客戶...這種分類的方式很多，不一定要具體怎樣分類，分類的目的是你對同一類的客戶有同樣的目的，有同樣的營銷話術，能應對客戶提出同樣的問題...這對你的營銷效率和營銷技能的提高有很大的幫助。

（三）對營銷對象的了解。這個很重要，很多客戶你不了解就去打電話，除了你能像復讀機一樣讀一遍營銷臺詞之外，你還能和客戶說些什么？所以盡可能先了解你要打電話的對象。了解的內容不限于：客戶在銀行資金及周轉情況，外拓營銷對客戶個人了解或經營情況，客戶提出過的需求，或者有哪個熟人跟這個客戶有關系，如果這些都沒有，那這個客戶所屬的客戶類型有什么特征，營銷點是什么？以往跟這類型的客戶溝通中的經驗？客戶提出的問題會有哪些？當你有這些準備之后，和客戶溝通起來才不至于盲目或者膽怯。

（四）營銷話術。根據分好類的客戶，設計你的營銷話術，也就是通話的臺本。這個沒有統一的標準，但大概流程是：問好+確認對方身份--表明自己身份--通話的目的（這個表明的目的可以是非營銷性質的目的，因為一開始就說營銷性質的目的，客戶會有抗拒，所以這時候適當拿捏）--簡單寒暄--喚起客戶對你或銀行的記憶（這個對于接觸過的人，或者本行客戶，拉近距離）--簡單詢問（以關心的方式詢問客戶情況和對本行業務需求情況）--推薦好處（適合客戶的業務，初次營銷時不要表露太多的營銷目的，以了解客戶需求為主，往后再針對需求進行二次營銷）--記錄客戶需求--感謝的話。

（五）溝通點：避免尬聊的通話動機

滿意度回訪：比如借助客戶滿意度回訪，讓客戶提出需求；

問題解答：之前營銷或辦理業務過程中客戶提出的需求點或問題的解答；

巧借“東風”：比如節日問候，特定的話題；

第三者“媒介”：XX客戶提到您也有這方面需求，特地向您介紹一下。

......

三、注意

（一）客戶所提問的問題。一是能回答的，則準確回答。基于銀行從業者的身份，確保不能誤導客戶，所以每一個回答的問題要經得起考驗，這也是自我保護。二是不能準確回答的，記錄客戶的問題，經過了解后給予客戶回答。客戶所提的問題就是客戶關注的，或者涉及其需求或利益的，當你能為客戶解決了，無形中為其創造價值，客戶對你更有好感，營銷成功可能性也就增加。三是無關的問題要不要回答。個人覺得客戶關注的問題就盡量去了解，不一定要當場回答，而是記錄住，下一次你有答案的時候，可以借此機會和客戶多一次接觸與營銷。當然，要是該客戶屬于無潛力客戶除外。

（二）要有底氣與自信。大多客戶經理覺得攬存營銷就是求人，說起話來都害羞，或者隨便被客戶說幾句不好聽的話就進行不下去。實際上，這樣更會讓客戶瞧不起，更加不放心把財富交由你幫助“打理”。客戶經理需要什么樣的形象？這個沒有統一的標準，但作為客戶，對銀行客戶經理的形象希望是什么樣的？我想大部分客戶希望客戶經理是財神爺的角色，而不是服務員的角色。所以，我們要有底氣。底氣來自自己對這份職業的自信，來自自己擁有專業知識能為客戶財富增值保值或為其資金周轉提供合適建議的能力。

（三）更應在乎電話營銷的“質”。很多客戶經理定有每天的電話營銷數量，卻沒有營銷的“質”的要求。一是跟客戶聊的話題不用很多，簡短為好，特別是電話通話，很多人不習慣“煲電話粥”，所以要有重點，甚至要引導客戶所說的話題。二是每天打電話的客戶數量不用很多，但要提高每一次通話的質量，不斷掌握對不同類型客戶的營銷技巧，了解他們的關注點和興趣點